Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

30
Mai

Metapher für alle Verkäufer

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Im Regenwald geht das Gerücht um, der Gorilla habe eine Todesliste. Verzweifelt fragen sich die Tiere, welche Namen auf dieser Liste stehen mögen. Schließlich nimmt der Jaguar allen Mut zusammen und fragt den Gorilla: „Bitte sage mir, ob auch ich auf deiner Liste stehe.“ „Ja, du stehst an vorderster Stelle“, sagt der Gorilla. In Panik rennt der Jaguar davon. Drei Tage später wird er tot aufgefunden. Die Bewohner des Regenwaldes sind entsetzt. Die Ungewissheit, wer der Nächste ist, lähmt sie, bis eine Schlange sich auf den Weg zum Gorilla macht, um die alles entscheidende Frage zu stellen.

„Ja, auch du stehst auf meiner Liste.“ Die Schlange flieht ins Dickicht des Waldes. Zwei Tage später wird auch sie tot aufgefunden. Die Tiere geraten außer Rand und Band. Ihnen allen steht der Angstschweiß auf der Stirn. Allein ein Frosch wagt es noch, den Gorilla aufzusuchen. „Lieber Gorilla, Herrscher des Waldes, sage mir, stehe auch ich auf deiner Liste?“ „Ja, auch dein Name steht hier klar und deutlich.“ „Kannst du mich da streichen?“ „Ja, klar, kein Problem“, sagt der Gorilla. Mit einem Strich ist der Name gelöscht!

Verkäufer-Fazit

Denke nicht, was der Kunde denken könnte.

Top-Verkäufer reden vielleicht nur 20 Prozent, während sie 80 Prozent der Gesprächszeit den Interessenten und Kunden reden lassen. Getreu dem Motto: „Wer fragt, der führt“, stelle in diesen 20 Prozent fast nur Fragen, auf die der Kunde dann antwortet. Es ist hinlänglich bekannt, dass Menschen sich gern selbst reden hören. Somit gibt es mehr Zeitgenossen, die reden als zuhören.

Top-Verkäufer hören zu! Somit hat der Gesprächspartner endlich die Möglichkeit frei zu reden, ohne unterbrochen zu werden. Durch die Fragen des Top-Verkäufers liefert er so im Gespräch wichtige Details und Informationen, die für den Top-Verkäufer wichtig sind. Er kann somit ein viel besseres, auf den Kunden zugeschnittenes Angebot, präsentieren.

Das unterscheidet den Top-Verkäufer von den weniger erfolgreichen Verkäufern, die ihre Kunden nie ausreden lassen, sondern selbst ohne Unterlass reden. Nicht nur, dass sie damit ihrem Gesprächspartner auf die Füße treten, sie erfahren überdies nicht wirklich das, was für den potentiellen Kunden wichtig ist. Am Ende verlassen diese Verkäufer ohne Auftrag den Ort des Geschehens, weil sie auch eines nicht wirklich können:

Die Abschlussfrage stellen. Genau das kann der Top-Verkäufer. „Top-Verkäufer stellen immer die Abschlussfrage.“ Damit hebt er sich eindeutig von der Masse der Verkäufer ab. Verschiedene Studien, insbesondere aus dem Einzelhandel belegen, dass mehr als 80 Prozent aller Verkäufer nie (!) die Abschlussfrage stellen! Stattdessen lassen sie den Kunden allein entscheiden. Weil er damit häufig überfordert ist, trifft er keine Entscheidung. Also wird er das Geschäft unverrichteter Dinge verlassen. Somit wird ein anderer Verkäufer das Geschäft zum Abschluss bringen. Selbst im professionellen Verkaufsaußendienst, dem so genannten „B2B“-Geschäft, übersehen Verkäufer die Kaufsignale ihrer Kunden und bringen sich so um Umsatz und Gewinn.

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Gast Montag, 16. Juli 2018