Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

23
Mai

Das Geheimnis großartiger Unternehmenserfolge

Veröffentlicht von am in Management
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Unternehmer, Freiberufler und Selbstständige gibt es bei uns fast wie Sand am Meer. Doch genauer hinterfragt, wird sehr schnell klar, dass gerade viele selbstständige Einzelkämpfer (Verkäufer, Finanzdienstleister, etc.), Kleinunternehmer (Hoteliers, Autohändler, Fitnessclub-Besitzer, etc.) und Freiberufler (Ärzte, Architekten, etc.) oftmals gerade eben so durchkommen.

Wie viele Selbstständige gehen jedes Jahr pleite und wie viele hängen jahrelang am Rockzipfel der Banken, haben zu viel zum Sterben, aber noch viel weniger zum Leben – geschweige denn zu einem guten Leben!

Doch woran liegt es, ob ein Unternehmen erfolgreich ist oder nicht? Wenn ein Unternehmer auf der rechten Seite einer Straße ein Geschäft eröffnet, kann es passieren, dass auf der anderen Straßenseite, direkt gegenüber, ein Konkurrenzunternehmen aus der gleichen Branche ein Geschäft eröffnet.

 

Doch das eine Geschäft ist erfolglos und muss einige Jahre später seine Pforten wieder schließen – das andere Geschäft dagegen ist sehr erfolgreich – und übernimmt nach der Schließung des Konkurrenten gleich noch dessen Kundenstamm. Es kann also nicht an der Branche, an den prinzipiellen Absatzprodukten, an den Kunden, am Einzugsgebiet, am Standort, der allgemeinen Konjunktur, der Politik, etc. gelegen haben. Es kann nur einzig und allein daran gelegen haben, wie die jeweiligen Unternehmen geführt wurden.

Unternehmerisch gesehen gibt es eine ganz klare Prämisse:

Einzigartigkeit ist die Grundlage des Unternehmenserfolgs! 

Vergleichbare Leistungen führen zu einer Umsatzrendite

von Null oder unter Null!

Und da ich ja gerne dazu neige, die Dinge kompakt auf den Punkt zu bringen und zu vereinfachen, zu diesem Thema ein Satz von mir:

Wenn das Pferd tot ist – steig ab! (Weisheit der Dakota-Indianer)

Nun, dies bedeutet natürlich nicht, dass ein Unternehmen, das nicht funktioniert, sofort zugesperrt werden muss. Es bedeutet, dass man sich die Frage stellt:

Bin ich eigentlich, im Vergleich zu anderen Mitbewerbern TATSÄCHLICH einzigartig?

Worin besteht meine Einzigartigkeit?

Wer das tut, was alle tun, bekommt auch das, was alle bekommen – wenig oder nichts! Das ist gerade so, als wenn Menschen am Strand entlang laufen und dort ein Sandkorn liegt. Dieses Sandkorn wird nicht wahrgenommen und wenn dafür Geld verlangt werden würde, wäre es nur sehr, sehr wenig wert. Wenn aber an diesem Strand eine außergewöhnlich schöne Muschel liegt, werden möglichst viele der vorbeilaufenden Urlauber diese Muschel aufheben und sich außergewöhnlich darüber freuen, dann kann auch dafür ein guter Preis erzielt werden.

Laufen aber die Urlauber an einem Strandabschnitt vorbei, an dem es hunderte schöner Muscheln gibt, sind diese bereits, so schön sie auch sein mögen, wieder vollkommen uninteressant.

Also nochmals gefragt: Worin besteht Deine Einzigartigkeit?

Habe ich Dir schon einmal die Geschichte von Professor Kurt Faltin und seiner Tee-Kampagne erzählt? Professor Faltin startete mit seinen Studenten ein Start-Up Unternehmen namens „Teekampagne“.

Bei einem Urlaubsaufenthalt in Indien war ihm aufgefallen, dass dort der Darjeeling-Tee in einer besseren Qualität nur ein Zehntel des Preises kostet, wie in Deutschland. Daraufhin stellte er sich die Frage, wo denn die 90 % verbleiben. Er recherchierte und stellte fest, dass der Tee in Indien oder Sri Lanka geerntet wird, dort von Großeinkäufern gekauft und der teeverarbeitenden Industrie zugeführt wird. Diese wiederum arbeiten mit Exporteuren zusammen, die Käufer auf der ganzen Welt suchen. So gibt es dann auch Großimporteure in Deutschland, die Darjeeling-Tee in großen Mengen abnehmen. Dann wird er in kleineren Mengen portioniert und über verschiedene Großhändler gelangt er schließlich zu den Einzelhändlern, die in Kleinstportionen den Darjeeling-Tee teuer an die Kunden verkaufen. Durch all diese Zwischenstationen verzehnfacht sich der Preis für die Endverbraucher. Hier nun setzte Kurt Faltin mit seinen Studenten an: Sie erschufen eine neue Einzigartigkeit! Hier die einzelnen Maßnahmen, wie sie einzigartig wurden:

  1. Sie konzentrierten Ihre Energie auf ein einziges Produkt: Darjeeling-Tee!
  1. Sie legten eine einzige Verpackungseinheit fest: Ein Kilo Darjeeling-Tee!
  1. Sie kauften direkt in Indien beim Erzeuger ein!
  1. Sie vertrieben den Tee ausschließlich über das Internet!
  1. Sie arbeiteten zu Beginn ausschließlich per Vorauskasse!
  1. Sie hielten die komplette Organisation so einfach und klein wie möglich!

Das Ergebnis: Die Teekampagne ist heute der größte Darjeeling-Tee-Abnehmer der Welt. Die Firma explodierte derart, dass sie die Räumlichkeiten vergrößern mussten bzw. neue Räumlichkeiten beziehen mussten. Sie brachen alle Paradigmen, die über Tee bekannt waren, wie Tee wird nur in kleinen Mengen abgenommen, der Teekäufer will keine große Verpackungseinheit!

Doch Professor Faltin stellte sich die Frage: Wenn Kaffee in Pfund- oder Kiloeinheiten verkauft wird – warum nicht auch hochklassiger Tee?

Professor Faltin beschrieb einmal eine Begebenheit, die so treffend ausdrückt, wie überwältigend der Erfolg für die Firma war:

Als sie aus den Räumlichkeiten des Unigeländes irgendwann umziehen mussten, weil sie aus allen Nähten platzten, fanden sie auf einem Regal einen Karton. Dieser stand schon mehrere Monate dort oben, unbeachtet und unbearbeitet. Nun, beim Umzug, warfen sie einen Blick hinein – und waren höchst erstaunt, dass dort Schecks von Kunden lagen, im Gesamtwert von über 10.000 €, die jemand in der Hektik dort vergessen hatte…

Doch die „Teekampagne“ war so erfolgreich zu diesem Zeitpunkt, dass selbst ein solcher Fehler nichts ausmachte!

Was also ist die absolute Einzigartigkeit Deines Unternehmens? Was ist die absolute Einzigartigkeit Deiner Person? Welche Ziele hast Du Dir gesteckt?

Top-Tipp:

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Kommentare

  • Gast
    Alex Freitag, 25. September 2015

    Leider wissen nur die wenigsten, wie wirklungsvoll ein Ein-Produkt-Portlfolio ist und versuchen alles mögliche zu vertreiben. Danke für diese Aufklärung!

    LG Alex

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Gast Freitag, 10. April 2020