Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

21
Feb

Das muss ich mir noch überlegen

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Wenn Du im Verkauf tätig bist, oder immer wieder einmal in Kundenkontakt stehst, kennst Du vielleicht folgende Aussage des Kunden am Ende des Kontaktes:

„Interessiert mich sehr, mache ich bestimmt – aber ich möchte mir das noch in Ruhe überlegen!“

Redewendung bekannt? Sie heißt übersetzt nichts anderes als:

Ich werde nicht kaufen!

In meinen früheren Unternehmensberatungen, haben wir einmal in verschiedensten Branchen (Fitness, Sonnenstudio, Golf, Arztpraxen, Fahrschulen, IT-Betriebe) analysiert, wie viele Verkaufsabschlüsse bei Kunden später noch zustande gekommen sind, die sagten…  „muss ich mir noch überlegen“. Ergebnis:

Nur 10 % - also jeder Zehnte!

Warum aber kommt es überhaupt zu dieser Aussage? Weil Du dann vorher den Kunden nicht richtig informiert hast, seine Bedürfnisse nicht entsprechend befriedigt, seine Ein- und Vorwände nicht ausgeräumt hast.

Um es noch einmal ganz offen, vielleicht sogar brutal zu sagen: Ein solcher Verkäufer hat Fehler begangen. Fehler, Versäumnisse, die ihm vielleicht nicht einmal bewusst waren.

Gehe immer davon aus, dass JEDER Interessent, der mit Dir telefoniert, bei dem Du einen Termin bekommen hast, prinzipiell daran interessiert und offen ist, Dein Produkt zu kaufen:

Er will es kaufen!

Wenn er es dann doch nicht kauft, liegt es einzig und allein an … Dir!

Man sagt über mich, der beste Verkäufer unter den Trainern zu sein. – Nun, das stimmt!

Dies hat nichts mit Talent zu tun. Diese Fähigkeiten, dieses Wissen, ist auch mir nicht in den Schoß gefallen – es ist das Ergebnis harter Arbeit.

Weißt Du eigentlich, was das erste Seminar war, das ich selber besuchte? Es war 1985 ein Verkaufstraining - bei der IHK.

Mir flatterte eines Tages von der IHK ein Werbeprospekt ins Haus, zum damaligen Zeitpunkt hatte ich 1 Million private Schulden, stand kurz vor der Pleite, hatte ständig Besuch vom Gerichtsvollzieher und hatte definitiv keine Ahnung, was ich tun sollte, um meine Probleme zu lösen.

Also investierte ich die 149 DM in dieses 1-Tages-Seminar. Geld, das ich eigentlich gar nicht hatte – aber irgendwie trieb mich das „Prinzip Hoffnung“ an.

Und um Punkt 10 Uhr stand dann der Referent in einem Seminarraum in Würzburg vor ca. 250 anderen Teilnehmern und mir auf der Bühne: Peter Müller!
Er hatte einen schwarzen Maßanzug an, ein weißes Manschettenhemd, eine teure Krawatte, redete absolut selbstsicher, zeigte eine mehr als selbstbewusste Körpersprache – mit einem Wort: Er war mir erst einmal zutiefst unsympathisch… (Oh, ich glaube, ich stehe selber genau so auf der Bühne…)

Unsympathisch deshalb, weil er alles verkörperte, was mir selbst damals fehlte: Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Wissen, Auftreten, etc.

Doch von Minute zu Minute erwischte er mich immer mehr, mit dem was er vortrug, begeisterte er mich immer stärker.

Und am Ende des Seminars setzte ich mich einen weiteren Tag zu Hause hin und schrieb ein komplettes Verkaufsgespräch für mein damaliges, restlich verbliebenes Unternehmen, meinen kleinen Fitnessclub.

Was soll ich Dir sagen? Von diesem Moment an vervierfachten sich meine Verkaufsumsätze! Ich hatte zu diesem Zeitpunkt nicht einen Interessenten mehr, nicht einen Probetrainierenden mehr, nicht ein Telefongespräch mehr – aber ich schaffte es ganz einfach, ab diesem Seminar 95 % aller Interessenten zu einer Mitgliedschaft zu bewegen.

Warum ich Dir diese Geschichte erzähle? Weil ich später als Referent und Trainer im Bereich „Verkauf“ anfing und innerhalb von 20 Jahren zehntausende Verkäufer ebenfalls zum Verkaufserfolg führte.

Top-Tipp:
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Gast Sonntag, 20. Oktober 2019