Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

22
Aug

Die Angebots-/Abschlussphase

Veröffentlicht von am in Verkauf
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heute gibt es von meinem Cheftrainer, dem Verkaufs-Motivator Mike Dierssen den fünften Teil von insgesamt sechs Teilen eines Sonder-Newsletters zum Thema „Verkauf“. Viel Spaß & Erfolg. Und nun Mike:

In den heutigen Erfolgs- und Motivationsnews geht es um die vierte von fünf Phasen im Verkaufsgespräch:

Die Angebots-/Abschlussphase

Bei der Angebotspräsentation ist es ein tödlicher Fehler, den nackten Preis mit dem Wort „kostet“ zu verbinden. Mein Tipp ist: Ersetze das Wort „kostet“ immer durch das positiv besetzte Wort „Investition“. Verbinde den Preis immer mit dem Nutzen für den Kunden. Nenne den Preis ganz natürlich in einem Satz, der wie aus einem Guss sein muss, indem Du den Preis in die Wertvorstellung Deines Kunden und Deine Nutzenargumente einfügst.

In der Abschlussphase frage den Kunden bitte nicht, ob er kaufen will oder nicht (geschlossene Frage). Diese Frage ist zu schwierig. Im Zweifelsfall wird der Kunde sich für ein Nein entscheiden, weil ein Nein deutlich leichter über die Lippen kommt als ein Ja.

Schließe also nie mit einer geschlossenen Frage ab. Der Idealfall ist die Alternativfrage. Biete Deinem Kunden sofort eine Auswahl, so dass er gar nicht mehr überlegen muss „Kaufen oder nicht?“, sondern sich innerhalb dieser Auswahl für ein Angebot entscheidet. Du hast die Möglichkeit, die Kaufentscheidung über die Alternativfrage zu steuern.

Expertentipp

Entwickle die Angebotspräsentation immer gemeinsam mit Deinem Kunden handschriftlich. Sie ist so wesentlich individueller und die Haftungsfähigkeit im Gehirn des Kunden ist um ein Vielfaches höher, als wenn Du die Preise nur nennst und eine Preisliste vorlegst.

Auch bei der Angebotspräsentation gilt: Wer in der Vorbereitung scheitert, bereitet das Scheitern vor.

Herzlichst Dein

Mike Dierssen

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Gast Mittwoch, 18. September 2019