Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

14
Jul

Die Bedarfsfestigung

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Heute gibt es von meinem Cheftrainer, dem Verkaufs-Motivator Mike Dierssen den vierten Sonder-Newsletters zum Thema „Verkauf“. Viel Spaß & Erfolg. Und nun Mike:

In den heutigen Erfolgs- und Motivationsnews geht es um die dritte von fünf Phasen im Verkaufsgespräch:

Die Bedarfsfestigung

Während der Präsentation solltest Du Dich ausschließlich um Deinen Gesprächspartner und seine Fragen kümmern. Er verdient Deine alleinige Aufmerksamkeit. Pannen, wegen einer schlechten Vorbereitung oder eine ungenügende Vorführung aufgrund unzureichender Produktkenntnisse, sind purer Dilettantismus, der sofort von Deinem Gesprächspartner bestraft wird.

Du kannst Dein Angebot noch besser beim Kunden verankern, wenn Du ihn in die Präsentation mit einbeziehst. Um den Kunden einzubeziehen, kannst Du zum Beispiel Dein Prospektmaterial und Deine Kataloge zu Hilfe nehmen. Schlage die Seite auf, auf der das Produkt, das Du präsentierst, beschrieben wird. Markiere mit Deinem Kugelschreiber Einzelheiten, die den Kundennutzen betonen, und füge unter Umständen handschriftlich einige Informationen hinzu.

Schreibe dann Deinen Vor- und Nachnamen sowie Deine Handynummer auf die Seite. Du hast zwar dem Kunden Deine Visitenkarte überreicht, doch mit Deinem Namen und Deiner Handschrift erhält der Prospekt eine persönliche Note.

Setze in deiner Präsentation noch eine andere Methode gezielt ein:

Über-Zeuge Deine Kunden mit der Hilfe von Zeugen. Als Zeugen eignen sich zum Beispiel: Referenzkunden, -objekte, -projekte und unabhängige Institute und Experten.

Expertentipp

Erstelle eine Liste mit Zeugen. Mache Deine Referenzen für Deine Kunden und potenziellen Kunden transparent: im Internet, in Deinen Unternehmens- und Produktbroschüren und in Deiner Argumentation im persönlichen Kundengespräch.

Die Technik der Zeugen-Umlastung funktioniert sowohl im Vorangebotsgespräch, als auch beim Nachfassen, und allgemein in jedem Verkaufsgespräch.

Herzlichst Dein

Mike Dierssen

PS: Möchtest Du Jürgen Höller und Mike Dierssen einmal live erleben? Dann komme zu den Power-Days. Informationen und Tickets findest Du unter: www.power-days.info

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Gast Mittwoch, 18. September 2019