Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

06
Dez

Die Erfolgsformel: Alles anders als alle anderen

Veröffentlicht von am in Verkauf
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In den Sommerferien mache ich mit meiner Familie seit vielen Jahren Urlaub auf Mauritius. Wenn ich dann dort so am Strand liege, kommen im Laufe des Tages verschiedene Strandverkäufer vorbei, um ihre Ware anzubieten und an die Urlauber zu verkaufen. Dabei sind mir zwei völlig unterschiedliche Verkäufer aufgefallen:

Verkaufstyp 1: Dies ist ein schon etwas älterer mauritischer Verkäufer, der in den acht Jahren, seitdem wir auf Mauritius unseren Sommerurlaub verbringen, IMMER die gleichen selbstgemachten Tischdecken und Platzsets in seinen Händen schwingt und verkaufen möchte. Er läuft in langsamen Schritten den Strand entlang, hält einen Abstand von zwei bis drei Metern zu den Liegestühlen und wedelt mit seinen Produkten.

 

Ich habe noch nie gesehen, dass dieser Verkäufer jemals etwas verkauft hat. Irgendwie scheinen diese Deckchen nicht den Geschmack der Urlauber zu treffen. Verändert jedoch dieser Verkäufer sein Angebot? Nein! Jedes Jahr wenn wir wieder kommen, wedelt er in den Händen mit den gleichen Produkten.

Verkäufertyp 2: Von ihm weiß ich sogar seinen Namen: Jimmy! Jimmy hat spindeldürre Waden und stolziert mit seiner Dreiviertel-Hose immer aufgeregt am Strand entlang. Sobald wir dann den ersten Tag auf unseren Liegestühlen am Strand liegen, dauert es keine fünf Minuten und Jimmy schaut bei uns vorbei. Zunächst gibt er einen Handschlag, dann erkundigt er sich wie das Jahr so gelaufen ist, erzählt etwas darüber, wie bei ihm die Lage ist, usw. Das Ganze macht er etwa fünf Minuten und dann verabschiedet er sich wieder, ohne auch nur das Gespräch auf sein Produkt gebracht zu haben.

Jimmy kommt am nächsten Tag wieder, gibt uns allen ein freundliches „Shake-Hands“, fragt wie der Urlaubstag war, usw. – und verschwindet dann wieder, ohne ein Produkt gezeigt zu haben. Dann am dritten Tag fragt Jimmy meine Frau, wie es denn mit einem

schönen Pashmina Schal wäre (ich weiß nicht genau, aber ich schätze wir haben in den letzten acht Jahren an die 80 Pashmina Schals gekauft…). Meine Frau antwortet dann obligatorisch: „Tut mir leid, Jimmy, aber ich habe so viele Schals und schon so viele verschenkt, ich glaube, dieses Jahr brauche ich keinen!“

Jimmy nickt dann verständnisvoll und antwortet, dass er das voll versteht – packt dann selig die ersten Pashmina Schals aus seiner riesigen Tasche aus, die er immer mit sich herumschleppt und zeigt diese meiner Frau. Wenn dann die ersten Pashmina Schals auf dem Liegestuhl liegen, schüttelt meine Frau den Kopf und erklärt ihm, dass sie diese Farben schon habe. Daraufhin holt Jimmy dann unermüdlich, einen Schal nach dem anderen, in unterschiedlichen Farben aus seiner unergründlichen Tasche.

Und was soll ich sagen? Irgendwann hat er eine Farbe herausgekramt, die Kerstin tatsächlich noch nicht hat. Jimmy erkennt das kurze Zucken von ihr – und fünf Minuten später ist der erste Schal verkauft! Was, wenn Jimmy dann wirklich einmal keinen Schal in einer passenden Farbe dabei hat? Kein Problem: Dann kommt er am nächsten Tag mit komplett anderen Pashmina Schals. Falls meine Frau dann wirklich einmal hart bleibt und keinen kauft? Auch kein Problem: Dann kommt Jimmy einfach am nächsten Tag mit einer kompletten Tasche voller Strand-/Sommerkleider (bunte, fröhliche Hängerkleidchen, solche, die Frauen gerne über ihrem Bikini tragen, wenn sie zum Strand gehen oder einen Lunch im Beachrestaurant einnehmen).

Dann kauft meine Frau statt einiger Pashmina Schals, eben ein Strandkleidchen. Ein Strandkleidchen? Natürlich nicht! Hat eines der von Jimmy herausgekramten Kleider die Zustimmung meiner Frau gefunden, macht er natürlich weiter: Nach dem Verkauf, ist bekanntermaßen vor dem Kauf! Irgendwann liegen dann vier oder fünf Strandkleidchen auf der Liege und Kerstin sagt, sie brauche aber nur eines. Ein Problem für Jimmy? Natürlich nicht! Jimmy macht dann ein gutes Angebot – von dem man dann anstatt einem, gleich drei Strandkleidchen kauft. Und nur eine Bemerkung am Rande: Am Ende kauft Kerstin dann meistens doch alle fünf…

Ich selber habe übrigens von Jimmy in den ersten Jahren nichts gekauft, ehe er mir dann ein großes Solitäre-Holzspiel verkaufte. So wurde auch ich zu einem Jimmy-Kunden…

Was also macht Verkäufertyp 2 anders als Verkäufertyp 1:

1. Jimmy kontaktiert seine Kunden direkt. Er geht am ersten Tag auf sie zu, begrüßt sie (per Handschlag), tauscht erste Nettigkeiten aus, usw. In den darauffolgenden zwei Tagen baut er die Beziehung aus, ehe er dann schließlich zum Verkaufen übergeht.

2. Jimmy passt seine Produkte dem Kunden an.

3. Jimmy kann gut reden! Jimmy erzählt Geschichten. Verkäufertyp 1 dagegen kann überhaupt nicht reden! Er bekommt von sich aus kein Wort heraus, außer er wird von einem Kunden angesprochen.

Also: Investiere in eine der wichtigsten Dinge die es gibt: In die Fähigkeit reden zu können, in die Fähigkeit sich ausdrücken zu können, in die Fähigkeit ohne Hemmungen und Komplexe auf andere Menschen zuzugehen, in die Fähigkeit andere Menschen begeistern zu können, in die Fähigkeit andere Menschen zu überzeugen!

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Gast Sonntag, 18. August 2019