Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

18
Apr

„Doktor des Verkaufens“

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Doktor des VerkaufensDie erfolgreichsten Verkäufer sehen sich selbst als „Doktor des Verkaufens“ an. Warum? Sie sind äußerst motiviert, professionell, besitzen ein hohes Know-how infolge intensiver und hochwertiger Ausbildung und sind in der Lage, im Sinne ihrer Kunden diesen Nutzen zu geben, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen oder sie bei der Erreichung von bestimmten Zielen zu unterstützen. Die Verkäufer fühlen sich für den Erfolg ihrer Kunden verantwortlich. Darüber hinaus besitzen die Top-Verkäufer eine hohe

Moral und eine grundlegende Ethik. Die Motivation dieser Verkäufer ist es, den Kunden bestmöglich zu betreuen.

Warum aber sehen sie sich als „Verkaufs-Doktoren“ an? Nun, wenn man zu einem Arzt geht, dann ist die erste Handlung, dass dieser zuerst einmal eine gründliche Untersuchung vornimmt… Er wird den Patienten verschiedene Fragen stellen, um herauszufinden, in welchem Bereich überhaupt ein Problem, eine Erkrankung vorliegt.

Nun wird der Doktor, weil er entsprechende Informationen erhalten hat, dieses Gebiet gut und äußerst gründlich untersuchen. Dazu bedient er sich des mordernsten wissenschaftlichen Fachwissens und der besten Maschinen, die es gibt. Er konzentriert alle Energien auf die Untersuchung.

Nach der Untersuchung stellt der Doktor dann eine Diagnose: Wo und was genau ist das Problem – und wie kann das Problem für den Patienten behoben werden? Was muss getan werden und welche Lösungsmöglichkeiten gibt es?

Und dann erhält der Patient entsprechende Anweisungen, Rezepte, Medikamentierung, Behandlung, etc., mit dem Ziel, dass sein Problem möglichst schnell verschwindet.

Und genauso verhalten sich die erfolgreichsten Verkäufer: Es geht eben NICHT darum, dem Kunden sein Produkt auf „Teufel komm raus“ zu verkaufen – die Motivation ist, herauszufinden, was der Kunde überhaupt will, was er benötigt – wie er seinen Zielen näher kommt.

Dazu stellt man den Kunden entsprechende Fragen (Untersuchung), um herauszufinden, wo der „Schuh drückt“ bzw. was der Kunde überhaupt möchte. Darauf aufbauend kann nun der Verkäufer ein individuelles, optimal für den Kunden zusammengestelltes Produkt erstellen. Dieses Produkt ist in der Regel nichts anderes als ein „Problem-Lösungs-Angebot“.

Je stärker ein Verkäufer seinen Kunden bei der Lösung eines Problems helfen kann, je besser er ihm bei der Erreichung des Zieles, eines Vorhabens unterstützen kann, desto leichter vollzieht sich der Verkauf.

Und dann geht es darum, mit dem Kunden zusammen die Handlungsweise abzuklären, die Details, usw. Und dann gilt es natürlich, bei einem Doktor der Medizin, genauso wie bei einem Top-Verkäufer, dass man den Kunden schließlich ins Handeln bringt! Dass also beim Verkäufer der Kunde schließlich die Bestellung, den Kauf tätigt – denn ansonsten war alles umsonst. Wenn ein Doktor der Medizin einen Patienten optimal untersucht, eine perfekte Diagnose stellt, schließlich eine erstklassige Behandlung vorschlägt – aber der Patient diese Behandlung nicht durchführt, war alles umsonst. Und genauso ist es beim Verkäufer: Man kann optimal das Problem/Ziel des Kunden herausfinden, ihm eine perfekte, individuell angepasste Lösung erstellen – wenn der Kunde am Ende nicht kauft, war alles umsonst! Der Kunde wird nicht vom Nutzen, von den Vorteilen des Produktes profitieren können, weil er es eben überhaupt nicht nutzen kann, denn er hat es nicht gekauft.

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